بازاریابی برون گرا اصطلاح جدیدی است که سابقه ی بسیار طولانی دارد. شاید با شنیدن این حرف کمی گیج شده باشید، ولی موضوع بسیار ساده تر از این است!
بازاریابی برون گرا که قدمت آن به قرن ها پیش بازمی گردد، همان شیوه بازاریابی سنتی می باشد و تا می توان آنرا نقطه مقابل بازاریابی درون گرا دانست (شما می توانید در خصوص بازاریابی درون گرا مطلب "بازاریابی درون گرا چیست؟" را مطالعه کنید). این سبک بازاریابی که در حدود 20 سال پیش تا الان به اسم بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing شناخته می شود دارای مفاهیم مختلفی است که در این مقاله از پونه مدیا در مورد آن بیشتر توضیح می دهیم.
بازاریابی برونگرا به چه معناست؟
یکی از تعاریف ابتدایی و ساده ای که برای بازاریابی برونگرا وجود دارد این است که در این سبک بازاریابی گفتگو بین مشتری و کسب و کار، از طرف کسب و کار شروع می شود. بگذارید این موضوع را به طور کامل همراه با مثال برای شما توضیح دهیم:
تصور کنید شما عنوان "سئو وب سایت" را در گوگل سرچ کرده اید و به واسطه ی این جستجو و نتایجی که گوگل به شما ارائه می دهد به یک کسب و کار یا برند فعال در زمینه مورد نظر خود بر می خورید و از خدمات آنها استفاده می کنید. همانطور که مشاهده کردید در این روش شما (یا به طور کلی مخاطب) این رابطه را آغاز کرده است که به این سبک بازاریابی بازاریابی درونگرا می گویند.
خب حالا به مثال های زیر دقت تا تفاوت بین دو روش بازاریابی درونگرا و برونگرا به طور کامل درک کنید:
فرض کنید در مشغول تماشای فیلم یا سریال مورد علاقه ی خود از تلوزیون هستید که ناگهان تبلیغ یک آژانس مسافرتی جای فیلم و سریال را می بیند یا در یک سمینار آموزشی شرکت کرده اید و می بینید که در روال سمینار از اسپانسر ها تشکر می کنند و آن ها را به شما معرفی می کنند، یکی دیگر از مثال های دم دستی بیلبورد های سر چهار راه هاست و... نمونه های متعددی که این روز ها در اطراف خود بسیار می بینید.
همانطور که مشاهده کردید در دسته مثال های دوم، برند و یا کسب و کار شروع کننده ی ارتباط بین مخاطب و خودش است و به این صورت که مشاهده کردید روش کاری بازاریابی برونگرا به این صورت است که این روش در ذهن مخاطب وقفه ایجاد می کند و از بیرون خود را به او نشان می دهد به همین دلیل متخصصان عرصه بازاریابی به این روش "بازاریابی وقفه انداز یا Interruption Marketing" می گویند. البته به یاد داشته باشید که اگر در زمینه ی استراتژی محتوا فعالیت دارید بهتر است به جای اصطلاح "بازاریابی وقفه انداز" از اصطلاح "بازاریابی برونگرا" استفاده کنید، چرا که بار منفی کمتری دارد.
آیا امروزه استفاده از بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing مناسب نیست؟
شاید با توجه به اطلاعاتی که تا الان به شما داده ایم با خود فکر کرده باشید که این روش بازاریابی اصلا مناسب نیست و در کل تصویر منفی و تیره ای از این روش در ذهن خود ساخته باشید. ولی یکی از نکات مهمی که بهتر است به آن توجه داشته باشید این روش حتما مزاحم و آزاردهنده نیست و برخی از افراد از اینکه در معرض تبلیغات قرار بگیرند خوشحال می شوند و حتی بیلبورد های تبلیغاتی را قسمتی از زیبایی شهر می دانند و قسمت مورد علاقه آنها در روزنامه صفحه تبلیغات است. این روش بازاریابی شاید یک روش 100 درصد مثبت و اثر بخش نباشد، ولی نمی توان آنرا قدیمی و شکست خورده و از دور خارج شده نامید.
اسم بازاریابی برونگرا کمی غلط انداز است و ممکن است شما را به اشتباه متوجه شوید، ولی همانطور که می دانید امروزه علم بازاریابی پای خود را از چند بیلبورد و تبلیغات تلوزیونی فراتر گذاشته است، به خصوص بازاریابی محتوا که امروز کم کم در حال تسخیر همه ی زمینه های بازاریابی است.
بازاریابی برونگرا زیر مجموعه ارتباطات بازاریابی است و به عبارتی باید به آن "ارتباطات بازاریابی برونگرا" یا outbound marketing communication بگوییم.
در بازاریابی برونگرا از چه ابزار هایی می توان استفاده کرد؟
هر ابزاری که تا دیروز در دسته بندی بازاریابی سنتی قرار می داده اید را از امروز به بعد به راحتی می توانید در دسته بندی ابزار های بازیابی برونگرا قرار دهید، از طرفی بازاریابی برونگرا بخشی از بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ) را در اختیار دارد و همین باعث شده که ابزارهای مورد استفاده و روش های زیر مجموعه بازاریابی درونگرا دامنه بسیار وسیعی پیدا کنند که در ادامه قسمتی از ابزار های مورد استفاده در بازاریابی برونگرا را باهم بررسی می کنیم.
- استفاده از بازاریابی برونگرا درایمیل های تبلیغاتی یا همان ایمیل مارکتینگ یکی از رایج ترین نمونه های بازاریابی برونگراست، البته نکته ای که باید مراقب باشیم آنرا به اشتباه در این دسته بندی قرار ندهیم، ایمیل هایی هستند که به درخواست خود مخاطب برای او ارسال می شود و به عنوان مثال مطالب جدید و مورد علاقه ی او را در اختیارش می گذارند.
- استفاده از رسانه های جمعی یکی از سابقه دار ترین و رایج ترین نمونه های می باشند.
- یکی از روش های بازاریابی که در زیر مجموعه بازاریابی برونگرا قرار می گیرد استفاده از افراد محبوب و پرطرفدار است که و رفتار و تصمیم آنها بر مخاطبانشان تاثیر گذار باشد. البته لازم به گیج شدن نیست، منظور ما همان اینفالوئنسر مارکتینگ است.
- بازاریابی تلفنی و تله مارکتینگ اگر طرف شرکت و بدون درخواست مشتری انجام شود به عنوان یکی از ابزرا های مورد استفاده در این سبک بازاریابی شناخته می شود.
- یکی دیگر از ابزار های مورد استفاده در بازاریابی برون گرا استفاده از پیامک های تبلیغاتی است. البته نکته ای در این میان نباید از آن غافل باشیم این است که با پا به عرصه گذاشتن پیام رسان ها و نرم افزار هایی مانند واتس آپ، تلگرام و... استفاده افراد از پیامک کمتر و کمتر شده، تا جایی که نرخ باز شدن پیامک ها به شدت کاهش یافته است. اما این روش همچنان توسط اپراتور های تلفن همراه انجام می شود. (حتما خودتان تا الان با پیامک های تبلیغاتی ایرانسل و همراه اول درگیر بوده اید)
- استفاده از تبلیغات در مجله، روزنامه یا تولید کردن ریپورتاژ آگهی
- چاپ بنر در سطح شهر یا منطقه ای که مخاطبین هدف شما در آنجا حضور دارند.
- چاپ و پخش کردن تراکت های تبلیغاتی
- استفاده از تبلیغات بنری در وب سایت ها و وبلاگ های مختلف
اگر قصد برنامه ریزی برای یک استراتژی بازاریابی محتوایی را دارید مطالب زیر می تواند برای شما مفید باشد:
منظور از پرسونای مشتری چیست؟
بازاریابی محتوا چیست و چرا شکل گرفت؟
استراتژیست محتوا کیست؟
استراتژی محتوا چیست؟
بازاریابی برونگرا چه معایبی دارد؟
افراد فعال در عرصه بازاریابی، بازاریابی برونگرا را گاهی گران قیمت و با اثر بخشی پایین می بینند. ولی سنجش این روش بازاریابی باید با استفاده از اصول خاصی انجام شود و بازخورد روند تبلیغات را بتوان تا حدی مشاهده کرد.
اما یک مورد که با اطمینان می توانیم بگوییم این است که بازاریابی برونگرا نسبت به گذشته کارایی و ارزش خود را از دست داده است و دلیل این موضوع هم بسیار ساده است، دنیای دیجیتال توانسته است که همه ی دریچه های دریافت اطلاعات افراد را تسخیر کند. ولی اگر بخواهیم به طور قطع در مورد بازاریابی برون گرا، نتایج و به صرف بودن آن صحبت کنیم باید به یاد داشته باشیم که عوامل مختلفی در نتیجه مورد نظر دخیل هستند و مواردی مانند شرایط خاص، محصول مورد نظر، بازار هدف، وضع اقتصادی و... را مورد بررسی قرار دهیم.
به طور کلی نقد هایی که به بازاریابی برونگرا وارد و کاملا ثابت شده هستند عبارتند از:
- هزینه بازگشتی بعد از اجرای بازاریابی برونگرا کمتر از بازاریابی درون گرا می باشد.
- پیگیری کردن و مشاهده اثر بازاریابی برونگرا سخت تر از بازاریابی درون گراست.
- ساختن یک مشتری بالقوه در بازاریابی برونگرا هزینه ی بسیار بیشتری از ساختن یک مشتری بالقوه در بازاریابی درونگرا دارد.
بازاریابی برونگرا امروزه چه جایگاهی دارد؟
با وجود مواردی که تا الان در این مطلب گفتیم، می توانیم بگوییم که امروزه نمی توان بازاریابی برونگرا را به طور کلی نفی کرد و آن را بی اعتبار خواند، به همین دلیل باید در نظر داشته باشید برای چیدن یک استراتژی محتوا دو سوال اساسی از خود بپرسید:
- آیا اصلا نیازی به بازاریابی برونگرا دارم؟
- بودجه مناسبی که باید برای بازاریابی برونگرا اختصاص دهم چقدر است؟
بعد از پاسخ دادن به این سوالات شما می توانید تصمیم بهتر و عاقلانه تری بگیرید.
تمرین
- در قسمت نظرات خلاقانه ترین و بهترین حرکتی که در زمینه بازاریابی برونگرا دیده اید را بنویسید.
- آیا تا به حال از روش بازاریابی برونگرا استفاده کرده اید؟
- اگر جواب شما به سوال دوم مثبت است تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.