مهمترین هدف برای ورود به حوزه‌ی تجارت الکترونیک و داشتن یک فروشگاه اینترنتی موفق، فروش بالا و طبیعتا مستمر میباشد.
برای دستیابی به این مهم و امتداد جریان موفقیت نیازمند پارامترهایی برای اندازه گیری میزان سود و هزینه هستیم ،یکی از این پارامترها "نرخ تبدیل" نام دارد، نرخ تبدیل الزاما به صورت مستقیم گویای میزان سود و هزینه در بعد زمان نخواهد بود، بلکه معیاریست برای سنجش میزان نرخ کاربران به مشتریان فروشگاه که حقیقتا از فروشگاه اینترنیتی شما خریدی را انجام دادهاند، در ادامه برای بررسی چگونگی سنجش این معیار و همچنین بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) با ما همراه باشید.
تعریف و ضرورت افزایش نرخ تبدیل
در فروشگاه اینترنتی و یا به طور کلی بازاریابی دیجیتالی مفهوم نرخ تبدیل (Conversion Rate) عبارت است از نسبت بازدید کنندگان به تعداد کاربرانی که از سایت شما خریدی را انجام دادهاند ، برای محاسبه‌ی این عدد بهتر است یک بازه زمانی در نظر گرفته شود ،این بازه صرفا زمانی است که مالک یا مدیر سایت برای سنجش میزان نرخ تبدیل به آن اتکا میکند، این زمان میتواند از یک روز تا چند ماه و یا سال در نظر گرفته شود.
به عبارت ساده‌‌‌تر نرخ تبدیل میزان توانایی شما برای جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتری میباشد، جالب است بدانید دانستن میزان این نرخ از اندازه گیری فروش کلی سایت مهمتر است، چرا که میتوانید بررسی کنید که روشهای مختلف ورود افراد به سایت مناسب با کاربران
" هدف " فروشگاه است یا خیر، و یا اینکه استفاده از تکنیکهای بازاریابی شما هدفمند و صحیح بوده است یا مشکلی در آن احساس میشود.
برای بدست آوردن نرخ تبدیل وبسایت و یا سایر کسب و کارها فرمولی ساده قابل استفاده است.
(Conversion Rate) نرخ تبدیل = تعداد بازدیدکنندگان سایت ÷ تعداد خریدهای انجام شده
البته که برای مشاهده‌ی نرخ تبدیل سایت خود میتوانید از سرویس آنالیزور گوگل به نام "Google Analytics" استفاده کنید، توجه داشته باشید نتایج بدست آمده از این سرویس در پاره‌ای از موارد خیلی دقیق نبوده و میتوانید صرفا به صورت تقریبی به آن اتکا کنید.
افزایش یا کاهش نرخ تبدیل به عوامل پر شماری بستگی دارد ،تحقیقات نشان داده اشکالاتی کوچک در طراحی یک فروشگاه اینترنتی همچنین دسترسی‌های پیچیده و یا حتی مراحل ثبت نام و خرید کالا میتواند به این نرخ لطمه وارد کرده و باعث کاهش فروش و ازدست رفتن مشتریان احتمالی شود. بهتر است قبل از اینکه به روشهای بهبود این نرخ بپردازیم با اصطلاح CPA آشنا شوید.
"Cost Per Action " در حقیقت هزینه‌ای است که برای ایجاد یک نرخ تبدیل موثر هزینه کرده‌اید، برای مثال اگر برای ورود هر کاربر به فروشگاه خود معادل 1000 تومان پرداخته باشید (این مبلغ اصولا برای خرید سرویسهای تبلیغاتی از کمپین‌های تبلیغات اینترنتی صرف میشود) و در یک بازه زمانی وبسایت شما میزبان 100 کاربر باشد و از این تعداد کاربر تنها 5 نفر اقدام به خرید کنند، در نهایت هزینه‌ی CPA پرداختی شما معادل نفری 20000 تومان خواهد بود، و در یک سناریوی بدتر اگر خریدار کالای سایت شما تنها یک نفر باشد در اصل هزینه‌یCPA پرداختی شما معادل 100 هزار تومان برای یک نفر خواهد بود، پس واضح است که هرچه نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی شما بالاتر باشد هزینه های صرف شده برای CPA کاهشی چشمگیر خواهد داشت.
روشهای بهبود نرخ تبدیل:
1. در‌دسترس، پویا و کارآمد باشید.
از دلایل مهمی که افراد مشتاق به خرید از یک وبسایت میشوند در دسترس و سهل الوصول بودن آن است، پس بدون شک زمانی که وبسایت شما به هر دلیلی دچار اختلال شود اعتبار وبسایت شما از دید بازدید کنندگان شدیدا دچار افت میشود، در این حالت نه تنها کاربرانی که در لحظه به فروشگاه شما سر میزنند سرخورده میشوند، بلکه شاید به جایگاه سایت در موتورهای جستجو نیز لطمه وارد شود، برای پیشگیری از این رویداد توصیه میشود از سرویس‌دهنده ها و سرورهای معتبر بهره ببرید همچنین برای کنترل بهتر وبسایت و جلوگیری از هرگونه اختلال احتمالی نظیر ف.ی.ل.ت.رینگ، حتما نظارت کافی به محتوای داخلی سایت و بعضا نظرات کاربران داشته باشید.
پویایی به منظور جذب مشتری‌های حقیقی کاری مداوم را طلب میکند، پویایی در یک وبسایت میتواند شامل هماهنگی سایت با انواع مرورگرها ، انواع گجت‌ها و دسترسی‌های متفاوت به سایت همچنین حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی تعریف شود، شبکه های اجتماعی سکوی پرتاب قدرتمندیست که میتواند موجب بالارفتن نرخ تبدیل شود ،پس از آن غافل نشوید .از دیگر روشهای موثر در بالا بردن نرخ تبدیل استفاده از کمپین های تبلیغاتی PPC یا Pay Per Click میباشد.
2. شفافیت و صداقت را سرلوحه قرار دهید.
شفافیت در ارایه ی محصولات اهمیت ویژه‌ای دارد به عنوان مثال در زمان خرید بهتر است میزان مالیات و ارزش افزوده کالا را در همان ابتدای معرفی محصول بیان کنید چرا که قیمت نهایی با قیمت اولیه تفاوت خواهد داشت و این تفاوت قیمت میتواند در تصمیم خریدار تاثیر بگذارد، همچنین در صورتی که کالایی را موجود ندارید با صداقت آنرا بیان و مکتوب کنید ،چرا که خریدارانی که مراحل خرید را انجام دادهاند و در نهایت با نا موجود بودن کالا مواجه میشوند عصبانی خواند شد و باعث میشود خرید دیگری از فروشگاه شما انجام ندهند و در نهایت نرخ تبدیل سایت شما قربانی عدم شفافیت میشود.
3. ساده کردن مراحل خرید.
در نظر داشته باشید با اینکه اطلاعات فردی و مشخصات مشتریان میتواند به عنوان سرمایه تلقی شود، اما باید فرایندهای سخت و پیچیده ی ثبت نام کاربران را کم کم به دست فراموشی بسپارید و روشهایی جدید و جذابتری را برای گرفتن مشخصات اتخاذ کنید، به عنوان مثال برای ترغیب مشتریان به ثبت نام از تخفیف مخصوص مشترکان استفاده کنید، و یا با برگذاری قرعه کشی‌های ماهانه از کاربران مشخصات لازم را دریافت کنید و در آن مشخصاتی که از لحاظ بازاریابی و خدماتی برای پیشبرد اهداف سایت شما اهمیت دارد را با ارایه‌ی فرمهایی جذاب دریافت کنید.
4. مشاهده‌ی وضعیت سفارش.
پس از انجام خرید، اطلاع رسانی از مراحل انجام آن تا زمان تحویل کالا بسیار اهمیت دارد، معمولا کاربران در دریافت کالا صبور نیستند و مشاهده‌ی وضعیت سفارش میتواند به خریداران بی‌قرار، نوعی احساس آرامش و اعتماد القا کند. همچنین استفاده از خطوط پاسخگوی مشترکان با شماره‌های رند میتواند درصد اعتماد مشتریان به مجموعه شما را بالا ببرد.
5. راههای پرداخت گوناگون.
باید توجه داشته باشید که نباید مشتریان را ملزم به استفاده از کارت بانکی و خرید آنلاین کنید، چرا که شاید خریدار به کارت بانکی معتبر دسترسی نداسته باشند و یا به دلایل شخصی مایل به استفاده از آن نباشد، در نتیجه اریه‌ی انواع روش پرداخت میتواند نرخ تبدیل فروشگاه شما را بالا ببرد.
6. توجه به جزییات در طراحی فروشگاه اینترنتی.
بهتر است بدانید یکی از اساسی ترین روشهای بالابردن نرخ تبدیل توجه به جزیات در طراحی و تجربه‌ی کاربری(UI/UX)فروشگاه اینترنتی میباشد. یک تجربه‌ی لذت بخش از خریدی آسان در یک فروشگاه اینترنتی میتواند خاطره انگیز باشد و این مهم زمانی اتفاق می افتد که طراحی و تجربه‌ی کاری ساده، شیک و بی نقص انجام بپذیرد.
7. ارایه‌ی پیشنهادات و فروش عرضی.
کاربرانی که قصد خرید دارند و منجر به بالارفتن نرخ تبدیل میشوند با هدف خرید محصول مشخصی به سایت شما ورود پیدا میکنند و آن خرید محصولی خاص و اصولا در یک کتگوری مشخص و قابل رهگیری است ،استفاده از تکنیک پیشنهاد محصولات مرتبط به مشتری میتواند منجر به افزایش تعداد کالای خریداری شده شود. استفاده از الگوریتمهای داده کاوی به منظور پیدا کردن علایق و ارایه ی لیست پیشنهادی میتواند باعث بالارفتن فروش و در نهایت نرخ تبدیل فروشگاه شما شود.
جمع بندی:
به زبان ساده ،نرخ تبدیل مناسب عددی است که شما باید بر طبق توانایی تبلیغات، همچنین در مواجهه با سایر رقبا با استفاده از دانش فنی و شناخت اصول بازاریابی محتوایی و ارایه ی شفاف کالاهای با کیفیت آنرا سنجیده و بهبود بخشید.